Руководитель продающего подразделения должен периодически проводить личные встречи с продавцами для постановки им целей и контроля результатов. Это позволяет повысить эффективность и вовлеченность продавцов. Приложение «Коучинг для увеличения продаж» дает возможность проводить такие встречи в формате коучинг сессий. По оценке экспертов, использование коучинга в продажах позволяет повысить эффективность таких встреч, так как дает руководителю проверенный шаблон плана проведения встречи. Так по оценкам Американской Ассоциации менеджеров по продажам, регулярное использование коучинга в продажах позволяет повысить продажи на 14%, но при этом только 15% компаний оценили, что регулярно используют коучинг для повышения объемов продаж и вовлеченности продавцов.
По мнению консультантов из Sandler Systems коучинг составляет около 35% времени успешного руководителя продаж и оказывает самое большое влияние на будущий успех продавца.

Приложение «Коучинг для роста продаж» позволяет руководителю продающего подразделения избавится от записей в ежедневниках и всегда иметь «под руками» всю историю встреч и поставленных задач, что дает возможность оперативного контроля продавцов, повышения их эффективности и вовлеченности, и как следствие, роста объемов продаж.

Использование модели коучинга дает руководителю продаж проверенную схему ведения коучинг сессий, что позволяет сократить время для подготовки встречи и получить максимальный эффект от проведения сесии. Приложение также предоставляет рекомендации экспертов по ведению коучинг сессий в продажах, а также рекомендации по выбору целей и обсуждаемых KPI.

Коучинг продаж – это управленческий процесс, позволяющий руководителю развить потенциал продавца для достижения максимальной производительности и эффективности.

Приложение реализует GROW модель проведения коучинг сессий.
Термин Grow – это аббревиатура названий четырех составляющих модели:
· G - Goal – Цель
· R - Reality – Реальность
· O - obstacles & opportunities - препятствия и возможности
· W - Will - Намерения
Коучинг сессия начинается с фиксации цели, которую должен достичь продавец. Следующим шагом является определение текущего состояния или реальности. На данном шаге продавец должен осознать и проговорить свое текущее состояние относительно выбранной цели. На следующем шаге продавец определяет препятствия, мешающие достижению цели и возможности преодоления данных препятствий. На заключительном шаге продавец должен сформулировать свои намерения в виде конкретных задач, выполнение которых позволит добиться поставленной цели.

Существует три типа коучинга продаж:
· Стратегический
· Операционный
· Тактический
Стратегический коучинг продаж включает вопросы анализа прогноза продаж, определения путей роста объемов бизнеса, а также вопросы разития территории продавца. Примеры анализируемых показателей для данного типа коучинга:
· Выручка
· Прибыль
· Количество клиентов
· Количество сделок в работе
Операционный коучинг связан с анализом текущих и прогнозных показателей работы продавца. Операционный коучинг еще называют коучингом, основанным на анализе показателей (Metrics Driven Coaching). Примеры показателей для данного типа коучинга:
· Количество эффективных звонков - звонков, результатом которых стала договоренность провести презентацию
· Количество эффективных презентаций - презентаций, результатом которых стали запросы коммерческих предложений
· Количество эффективных предложений - предложений, результатом которых стали выигранные сделки
Тактический коучинг связан с планированием и анализом действий в рамках взаимодействия с конкретным клиентом или в процессе работы с конкретной сделкой. Пример показателей для коучинга данного типа:
· Выручка по конкретному клиенту
· Количество потенциальных сделок по конкретному клиенту
· Количество встреч
· Количество контактных лиц

Приложение обеспечивает возможность проведения всех трех типов коучинг сессий и дает рекомендации по частоте проведения коучинг сессий каждого типа.